Из кризиса к миллионным оборотам. Как Денис Гайворонский вывел «Куликовский» на международный рынок
В 2011 году основатели кондитерского дома «Куликовский» Олег и Элина Куликовы наняли бизнес-консультанта Дениса Гайворонского, а уже через полгода предложили ему войти в компанию и взять управление на себя. Новый директор смог вывести компанию на международный уровень и миллионные обороты. Сегодня отечественный кондитерский дом уже завоевывает рынки Казахстана, России и Китая.
Как только Денис Гайворонский взял бразды правления, компания начала реформы и из-за этого просуществовала четыре года без прибыли. Конфликтная команда за девять лет превратилась в механизм, который с легкостью проходит кризисы, и стала одной из редких компаний, которая за время пандемии не сократила, а только увеличила свои обороты.
В интервью Economist.kg генеральный директор кондитерского дома Денис Гайваронский рассказал о методах, которые помогли развиться команде, а также поделился опытом, приобретенным за годы управления.
— Как основатели компании предложили вам взять на себя руководство?
— Все усилия, которые бизнесмены делают для своего дела – всего лишь 50% успеха, остальное – удача. Важно оказаться в нужном месте в нужное время, но только с нужными людьми.
В октябре 2011 года я проводил тимбилдинг для компании и обратил внимание на то, что команда не ладит друг с другом. Было видно, как они все борются за власть. Мероприятие проходило для руководства из 11 человек, 10 из них были – родственники.
Когда рассказывал о результатах тимбилдинга учредителям, я отметил, что сотрудники как кошка с собакой не могут вместе существовать, и это приведет к не очень хорошим результатам. Олег и Элина посмотрели друг на друга и сказали: «Денис, вы попали в самую точку. Вы можете нам помочь?».
К каждому из нас приходят судьбоносные моменты и приходят они постоянно. Но большинство из нас просто не замечают их.
Сейчас молодые люди, стартаперы, центениалы, диджитальное поколение – более свободные, открытые и имеют больше креативности. Для развития бизнеса это нужные вещи, потому что бизнес – это идея. У молодежи много идей, но почему 99% стартапов умирает? У них много амбиций, идей много, а терпения нет.
На рынке очень много компаний-мастодонтов, которые закисают и не знают, что делать. Я всегда говорю молодым, чтобы не боялись, если видят что могут чем-то улучшить работу компании. Дерзайте, напишите какой-нибудь проект и предложите его. Пусть вам даже откажут один, два, три раза. Но вспомните Джобса, сколько звонков он сделал, чтобы продать первый «мак».
Почему вы так были уверенны?
Пропасть невозможно перепрыгнуть на 99%, также невозможно брать на себя ответственность на 99%. Не бойтесь брать на себя полную ответственность.
Любой бизнесмен непрерывно принимает решения и он обязан нести за них ответственность. Никогда не пытайся даже 1% переложить на кого-то другого.
Весь этот год все говорят, что кризис. Я считаю, что Кыргызстан в 1991 году как вошел в кризис, с тех пор и не выходил.
В нашей компании нет кризиса, мы четко развиваемся – строим новый цех, берем кредиты и планируем строить склады. На следующий год будем инвестировать миллионы долларов в Новосибирск и Сибирский регион – открывать магазины, складскую базу и так далее. Для кого-то кризис, а для кого-то возможности.
Развитие во время кризиса идет благодаря выстроенному механизму или в силу сферы деятельности?
В проблеме или успехе не может быть одной причины, все системно.
- Мы продаем сладости, эндорфины, людям хочется заедать проблемы, этот аспект тоже присутствует, но он не главный.
- Второе – за девять лет мы испытываем четвертый кризис и команда смотрит на это уже как на опыт.
На самом деле кризис – в головах. Люди просто боятся что-то делать в такое время, они думают, что лучше переждать и делать что-то, когда все улучшиться. Такие люди теряют самое главное – время.
Кризис – это время возможностей. Остальные в это время начинают затекать, они боятся, а мы на фоне этого развиваемся. Наше развитие в Новосибирске этому пример.
Там ни один конкурент-кондитер в этом году не открыл новых точек, мы в этом году открываем 14.
Когда они узнают, что мы из Кыргызстана, они говорят «Кто? Киргизы? Они что, психи?». Когда мы такое слышим – просто бальзам на душу.
Когда мы ничего не делаем, мы не достигнем успеха на 100%, если мы что-то делаем, то вероятность достичь успеха больше.
Деньги являются деньгами только когда они крутятся в деле. Функционируют. Если деньги просто лежат, то это все – лишь бумажка.
С 2012 года компания существовала без прибыли. Вы все это время были уверенным в своих решения?
Вначале мы, как консалтинговое агентство, подписали договор и начали изучать компанию. Через несколько месяцев команда сама уже увидела результаты, после этого мне предложили войти в компанию. Пока шел период переговоров, я уже увидел, что хочу делать.
Я предложил два пути для перемен: революционный и эволюционный.
В первом варианте мы сносим все, что было и набираем новую команду, приглашаем экспатов, обучение на MBA. Это короткий и очень стрессовый пусть.
Или же мы пытаемся постепенно что-то менять. Этот процесс такой же дорогой, как и революционный, но долгий и эмоционально тяжелый.
Я сказал, что при обоих раскладах первые два года не будет прибыли. По факту оказалось – больше четырех лет.
Мы выбрали эволюционный метод, так как не хотели терять человечность, отношения с людьми – мы же азиаты. Есть выражение «Я лучше возьму на работу человека и сделаю профессионала, чем возьму профессионала и сделаю из него человека». Навыки можно привить, обучить, развить и так далее. Поэтому мы работали с теми кто у нас был, они были доверенные.
В 2012 году в стране не было кризиса, но в нашей компании он наступил, я создал его искусственно. На третий год основателям компании пришлось чуть ли не продать квартиру, Олег приносил деньги, чтобы подпитать компанию, а не получать от нее прибыль.
Это страшно, но в то же время во мне проснулась дикая любовь, я как-будто стал приемный отцом. Почувствовал, что хочу взрастить этого ребенка и сделать из него классного человека.
За свои годы я пришел к мысли, что самый лучший менеджер – это мама. Менеджмент – это мышление. Любая мать сделает все ради своего дитя. Часто мы думаем, что бизнес – это деньги. Но мы делаем то, что любим ради созидания, после нас останется то наследие, которое мы создали. Часто под наследием понимают детей, так относитесь к своей компании как к своему ребенку.
Для всех самых крупных и успешных предпринимателей их компания не была средством заработка денег, они создавали свое дело как ребенка и взращивали. Многие открывают магазин, не получилось – открывают СТО, не пошло – давай машины возить, тоже не нравится – давай лучше кофейню откроем.
Когда ты родил ребенка, ты не можешь требовать возврата инвестиций пока ему не исполнится 16-18 лет. Бизнес не принесет тебе через год дорогую машину и айфоны.
Стартаперам не хватает терпения не тратить деньги, получают первую прибыль и начинают тратить.
Сегодня ты купил сыну классные штаны, но через полгода ему уже нужны новые, потому что он растет. Даже если это хорошие штаны, они ему уже маленькие. В бизнесе нужно обновление фонда, капитала, расширение мощностей.
В каком виде вы получили компанию?
Был хаос, не было даже должностных инструкций, отсутствовало понятие «оргструктура». Когда я произнес слово логистика, они спросили: «Это значит логически думать?».
Основы менеджмента – это оргструктура с должностными инструкциями, функциональными обязанностями и системой мотивации. Это все должно быть не на бумаге, а в голове у сотрудников. Чтобы подняться на девятый этаж, мы должны пройти все восемь предыдущих, один за другим. Так и продукт в компании должен пройти последовательно все этапы и каждый должен понимать, за что ответственен.
Я сказал учредителям готовиться к конфликту, что к ним будут ходить сотрудники с жалобами. Изменения – это конфликт. Я заранее предугадывал и говорил, что в каком-то месте назревает конфликт. Менеджер должен предвидеть все.
Может ли бизнес не зависеть от политической ситуации?
Я считаю, что ближайшие 100 лет самыми стабильными сферами деятельности будут IT и сфера питания.
Сфере пищевой промышленности безразлично, что происходит на политической арене, потому что все хотят кушать. Человек ел, ест и будет есть.
Если даже будет война, у нас есть печи, мука и вода, мы можем производить хлеб, чтобы кормить фронт. Война войной, но люди будут есть.
Я патриотично отношусь к Кыргызстану и всем рекомендую обратить внимание на пищевую индустрию. У нас есть «жер» – наша земля, которая может дать нам все. Мы богаты водой – давайте орошать землю, выращивать продукты. Пусть у нас появится единая страновая идеология, что Кыргызстан – это страна экологически чистой еды.
Япония – это техника, Германия – машины, Швейцария – банки, а мы можем кормить весь мир, нам не нужно ГМО, давайте производить органическую еду, ее будет мало, но она может быть дорогой. Нам хватить одной тысячной Китая, чтобы экспортировать туда свою продукцию, давайте кормить, ЕАЭС, Россию.
Мы – пример того, что все это возможно, у нас Алматы продает больше, чем весь Кыргызстан, Новосибирск будет больше чем Алматы. На ЕАЭС приходится 180 млн населения, если мы начнем их кормить, мы все здесь будем миллионерами.
