Логистика, маркетинг и бухгалтерия: Толгонай Усупбаева о развитии дистрибуции в регионах Кыргызстана
Маркетинг, бухгалтерия и логистика – три ключевых элемента успешного бизнеса, тесно взаимосвязанных и дополняющих друг друга. Владение знаниями в этих областях дает стратегическое преимущество и открывает возможности для карьерного роста. Толгонай Усупбаева – яркий пример профессионала, сумевшего объединить эти направления и достичь успеха.
Начав свою карьеру с должности мерчендайзера, Толгонай последовательно развивалась, углубляя знания в маркетинге, бухгалтерском учете и логистике. Комплексный подход позволил ей не только эффективно управлять внутренними процессами компании, но и в дальнейшем создать собственный дистрибьюторский бизнес в отдаленных районах Джалал-Абадской области. Глубокое понимание рынка, умение анализировать финансовые показатели и выстраивать эффективные логистические процессы стали основой ее успеха.
Совмещение знаний из разных сфер позволяет принимать обоснованные решения, быстро адаптироваться к изменениям и добиваться выдающихся результатов. О том, как ей удалось пройти этот путь и какие вызовы пришлось преодолеть, Толгонай Усупбаева рассказала редакции Economist.kg.
— Расскажите о своем карьерном пути, как вы пришли в сферу дистрибуции?
— В 2004 году я устроилась мерчендайзером в компанию «Кирби». В то время я была студенткой Кыргызского национального аграрного университета и параллельно зарабатывала на карманные расходы. В 2005 году, заканчивая обучение, проходила практику в этой же компании, а моя дипломная работа была связана с ее деятельностью.
После окончания университета я продолжила работать в «Кирби» и стала первым торговым представителем компании. На тот момент они не занимались прямыми продажами, а реализовывали продукцию через дистрибьютора Forester. Позже компания решила открыть собственное торговое представительство, пригласила меня в качестве специалиста и начала продавать товары напрямую.
Через некоторое время я уехала на учебу в Германию, где прожила около трех лет. Вернувшись в Кыргызстан, сначала устроилась в небольшую компанию, а затем в «Саратан» торговым представителем. В течение нескольких лет я доросла до супервайзера, возглавив небольшой отдел из четырех человек. Компания представляла крупные международные бренды, такие как Nivea, L’Oréal, Kraft Foods Inc., Garnier, Aquafresh. Руководство оценило результаты моей работы и повысило меня в должности, после чего я начала сотрудничать с крупными маркетами.
В 2011 году в Кыргызстане существовала только одна сеть супермаркетов — «Народный», насчитывающая 48 филиалов. Позже открылся «Фрунзе» на улице Льва Толстого. Я курировала работу с этими сетями, а также со столичными аптеками, которых было более тысячи. И я успешно справилась с этой задачей, увеличив объем продаж.
Позже я перешла в компанию «Фарм Трейд», управлявшей сетью аптек «Айболит», где работала маркетологом. Однако спустя время мы с супругом решили заняться дистрибуцией и вернулись в родной Ала-Букинский район Джалал-Абадской области. На тот момент у нас практически не было средств, поэтому мы договорились с компанией «Рустэль», которая предоставила нам товарный кредит. Так мы стали официальными дистрибьюторами в трех районах — Аксы, Ала-Бука и Чаткал.
За семь лет работы мы показали высокие результаты, и другие дистрибьюторские компании, включая крупных игроков, сами начали предлагать нам свою продукцию для распространения. В их числе была компания «Туркуаз Трейд», представлявшая бренды Kit-Kat, Nescafe, Nesquik, Nestlé, Calve, Lipton, Chocopie, Clear, Rexona, Domestos и другие.
— Получается, вы начали работать с нуля.С какими сложностями пришлось столкнуться, и как вы их решали?
— Мы наладили собственную логистику, начав с одной машины, в которой сами доставляли продукцию. В Кыргызстане логистика – это сложная и дорогостоящая сфера, поэтому в первые годы мы работали с частными перевозчиками. Однако это оказалось неэффективным: нередко продукция доставлялась с опозданием, не в том количестве и состоянии, в котором была отправлена. Бывали случаи, когда водитель мог перед Новым годом взять продукцию и начать праздновать. Потом приезжал после праздника, в итоги клиенты получали заказы с задержкой.
Иногда происходили аварии, из-за которых продукция приходила в негодность. Поэтому мы решили взять этот процесс под контроль и приобрели собственный транспорт. Со временем у нас уже стало три машины, с помощью которых мы обеспечиваем поставки во все магазины в трех районах.
Мы наняли торговых представителей, которые собирают заказы, а на следующий день курьеры доставляют продукцию. Организовали складское помещение, соответствующее всем требованиям по чистоте, температуре и условиям хранения.
На тот момент в Ала-Буке все дистрибьюторы работали с бумажными заявками. Мы тоже начинали с ручного учета, но вскоре одними из первых внедрили автоматизированную систему: приобрели программу 1С и три планшета. Это было дорогостоящее вложение, но оно позволило автоматизировать процесс и перевести все заказы в цифровой формат. С того момента заявки загружаются в систему в режиме реального времени, а на следующий день формируются накладные для отгрузки.
— Какую стратегию вы тогда выбрали?
— Четкой стратегии не было, но мы руководствовались интуицией и принципом честности. Если мы обещали клиенту доставить продукцию в определенном количестве и качестве, то обязательно выполняем это. Именно такой подход помог нам завоевать доверие. Я поддерживаю связь с некоторыми нашими клиентами, и они отмечают, что мы всегда честны в работе.
Бывали случаи, когда заказчик случайно переплачивал – например, один клиент перевел на 42 тысячи сомов больше, просто не проверив накладную. Он настолько доверяет нам, что всегда платит, даже не пересчитывая товар. И так не с одним клиентом – многие без лишних вопросов принимают поставку, зная, что мы никогда не обманем.
— Что привлекло вас в этой сфере? Почему в вузе вы выбрали маркетинг и остались в отрасли?
— Когда я училась в КАУ, было много программ для учебы в Германии. Изначально я поступила на бухгалтерию, но на третьем курсе решила перейти на маркетинг.
Мне казалось, что работа бухгалтера будет скучной, а я – человек гиперактивный, люблю движение и динамику. Маркетинг показался мне именно той сферой, где можно быть в постоянном поиске новых решений, проявлять креативность и заниматься творчеством. Однако позже я все же получила дополнительное образование в области бухгалтерии – думаю, мое стремление к предпринимательству и интерес к финансам сыграли свою роль.
Во время пандемии Covid-19 мы с мужем задумались о цифровизации бизнеса. Хотели разработать программу, которая позволяла бы клиентам оформлять заказы онлайн. Чтобы реализовать эту идею, в 2022 году я поступила в Хемницкий технический университет в Германии по специальности «Программирование в бизнесе».
Перед началом обучения я успешно сдала языковые тесты, но по семейным обстоятельствам приняла решение вернуться в Кыргызстан, не закончив курс, с намерением, что продолжу учебу уже осенью текущего 2023 года.
— С какими проблемами в инфраструктуре вы изначально столкнулись и как ситуация изменилась сейчас? Есть ли у вас идеи по улучшению логистики?
— Когда мы начинали в 2016 году, найти грузовой транспорт для перевозки было очень сложно. Конкуренции среди перевозчиков практически не было, а цены оставались завышенными.
Постепенно водители увидели перспективу в этом бизнесе и стали работать более ответственно. Мы еженедельно платим 26–27 тысяч сомов за перевозку 7 тонн груза, что весьма затратно. Со временем ситуация изменилась: перевозчики начали лучше понимать рынок и стали серьезнее относиться к своим обязательствам.
На этом фоне мы с мужем хотим запустить собственную логистическую компанию. Наша идея — создать цифровую платформу, где компании смогут размещать заказы: указывать вес груза, маршрут и сроки доставки. И мы хотели бы подключать водителей постепенно, чтобы они становились ответственнее и работали со всеми компаниями, которые нуждаются в логистике.
Даже у тех компаний, с которыми мы сотрудничаем, есть проблемы с этим. Когда они отправляют товар и продукцию в отдаленные районы, то им приходится торговаться с частниками. Мы хотим разработать такую систему, чтобы платил только тот, кто заказывает услугу.
Мне кажется, эта тема сейчас актуальна, потому что нет единой базы. По сути, это можно сравнить с Lalafo: ты размещаешь заказ, оплачиваешь определенную сумму и он показывается в системе. Заинтересованная сторона, в свою очередь, может уточнить данные, позвонить и приобрести товар или услугу и начать сотрудничать.
— Как вы оцениваете влияние вашей деятельности на доступность брендов в Кыргызстане?
— В трех районах, где мы работаем, наше влияние хорошо заметно. Поскольку многие товары раньше просто не были доступны по той цене, по которой мы начали их завозить.
В маркетинге есть правило: пока клиент не увидит товар, он его не купит. Поэтому мы уделили большое внимание мерчендайзингу – правильному размещению продукции на полках. Например, мы начали работать с продукцией Huggies, которая изначально не пользовалась спросом в регионе. Этот бренд остается дорогим, и первое, на что смотрят покупатели, – это цена, а не качество. Однако спустя несколько лет стало заметно, что потребители начали отдавать предпочтение именно качеству.
Также директор «Туркуаз Трейд», с которым мы начали сотрудничать, прямо сказал: «Вы не принесете нам быстрой прибыли, но сможете сделать продукцию доступной и узнаваемой».
— В начале беседы вы упоминали, что приходилось работать вручную. Как в итоге на вас повлияла цифровизация?
— В самом начале мы действительно работали вручную: агенты приезжали вечером, и мы с мужем до полуночи вручную переписывали заказы в накладные. После этого продукция собиралась и доставлялась клиентам только через день.
Когда мы внедрили автоматизированную систему, процесс значительно упростился. Теперь торговые представители могут онлайн отправлять заявки прямо из магазина: оформляют заказ, и он сразу поступает на склад. Сотрудник склада видит все поступившие заявки, собирает продукцию, и уже на следующий день товар доставляется в торговые точки.
Еще одно преимущество – доступ к информации о наличии товаров. Раньше агенты перед визитом в магазины должны были заходить на склад, проверять остатки и запоминать, какие товары имеются. Теперь вся эта информация отображается в планшете в режиме реального времени, что упрощает работу и делает заказы более точными.
Если говорить о цифровизации в целом, то Кыргызстану можно поставить оценку 3 из 5. По сравнению с Германией или США, уровень автоматизации в стране пока отстает.
— Спасибо вам за беседу.
— И вам спасибо.
