В современном мире бизнес стремительно уходит в онлайн, и социальные сети становятся главной площадкой для развития любого бизнеса. Блогер Моника Рудзките — пример нового поколения предпринимателей. Ей 26 лет, у нее двое маленьких детей-погодок, успешный блог и онлайн-магазин одежды, который родился из совсем небольшого стартового капитала и всего четырех платьев.

Мы поговорили с Моникой о том, как совмещать консервативный семейный быт с предпринимательством, почему Инстаграм требует ежедневной работы, с какими главными ошибками сталкиваются новички при открытии интернет-магазинов и как личный бренд помогает продавать даже костный бульон.

О корнях, интернациональной семье и традициях

— Вы родились и выросли в Бишкеке?

— Да, я местная, родилась здесь. У меня папа из Литвы — приехал в командировку более 30 лет назад, встретил мою маму, так появилась я. Сейчас родители живут в Литве.

А я я вышла замуж за кыргыза из очень традиционной семьи, у нас родились дети, естественно, я здесь.

— Трудно ли находиться в браке с человеком другой культуры?

— В любом случае семья — это определенный труд, но все зависит от двух людей. Мы с мужем стараемся подстраиваться друг под друга, притираться. В большей степени, конечно, адаптироваться приходится мне, поскольку я вошла в его семью.

Но в целом никаких непреодолимых сложностей у нас нет, со временем все сглаживается.

— Как вам удается совмещать быт и бизнес, учитывая, что ваша семья достаточно консервативная?

— Мы действительно очень традиционная и консервативная семья. Но мне повезло со свекровью: она с самого начала говорила мне, что если есть возможность и силы, нужно обязательно работать. Всегда повторяла: «Оставляй детей мне и занимайся делом, не нужно просто сидеть на месте и по 10 лет ждать чего-то». Она всегда горячо поддерживает то, чем я занимаюсь, поэтому тыл у меня надежный.

Бизнес на коленке: старт с четырех платьев

— С какого стартового капитала вы начинали свой магазин?

— Сумма была скромной — в пределах пяти-десяти тысяч сомов. Мы начали всего с одной модели платьев. Заказали небольшую партию: всего шесть штук, два платья я сразу забрала себе, а четыре остались на продажу. Как раз в это время мы поехали всей семьей в Джалал-Абад на семейные мероприятия, на поминки.

Я везла эти четыре платья в багажнике и всю дорогу переживала, думала: «Ну все, сейчас надо будет как-то пытаться их продать. А если людям не понравится? Я же их тогда ни за что не реализую, что делать? Придется не таргет запускать, а сидеть и ломать голову, куда их деть».

Но все страхи оказались напрасными. Когда мы вернулись в Бишкек, я смонтировала короткий ролик. В итоге с первых же двух рилсов эти четыре платья у меня улетели буквально за один час. На этой волне за следующие две-три недели мы продали около ста таких платьев, а буквально на днях реализовали самые последние остатки этой модели.

— Вы ведете популярный личный блог. Почему решили открывать магазин на отдельной странице, а не продавать прямо у себя?

— Мой личный блог — это уже готовый источник заработка, рекламодатели приходят туда сами. За два года у меня завязалось много хороших контактов, мы дружим с маркетологами разных компаний, с брендами. Я прекрасно понимаю: если я превращу свой личный профиль в магазин и там пойдет сплошной поток продаж товара, я просто потеряю рекламодателей. Никто не захочет заказывать рекламу на странице-витрине. 

При этом ни в коем случае нельзя покупать ботов, участвовать в гивах или приобретать готовые аккаунты с подписчиками. Это абсолютно запрещенный прием. Вы так никогда не поднимете профиль, потому что алгоритмы Инстаграма сразу считывают накрутки.

У страницы с ботами никогда не будет хороших охватов, и блог просто навсегда улетит в теневой бан. Или его совсем заблокируют, очень много таких примеров.

— Куда ушла первая прибыль? Удается ли уже что-то зарабатывать лично для себя?

— Доход и ощутимая прибыль, конечно, есть, но вся выручка до копейки сразу уходит обратно в оборот, на закупку новых партий и развитие дела. Пока я вообще не вытаскиваю деньги из кассы на личные нужды, все крутится внутри бизнеса, так как мы постоянно расширяемся.

Онлайн против офлайна: ловушка Инстаграма

— Сейчас многие спорят, что выгоднее — открыть физическую точку или уйти в сеть. Каковы плюсы и минусы офлайн- и онлайн-форматов?

— В офлайн-магазине, конечно, гораздо выше расходы — аренда, зарплаты продавцам, обустройство интерьера, закупка оборудования. Но у него есть огромный плюс: он может работать автономно от соцсетей. Продавец ежедневно выходит на рабочее место, мимо идут люди, заходит случайный прохожий с улицы, и продажи идут независимо от того, выложили вы сегодня публикацию в профиль или нет.

Онлайн-бизнес — это совершенно другая история. Это каторжная ежедневная работа над контентом на постоянной основе, вообще без перерывов и выходных. Если вы хотя бы один день ничего не опубликовали, у вас моментально проседают охваты, падают просмотры и, как следствие, останавливаются продажи. Вы просто садитесь на место и ничего не зарабатываете.

— Существует мнение, что продавать через Инстаграм сейчас стало намного сложнее, чем через маркетплейсы. Вы ощущаете это?

— Абсолютно согласна, через Инстаграм продавать сейчас действительно тяжело, главным образом из-за вопроса доверия. Когда человек покупает на крупном онлайн-маркетплейсе, он чувствует себя полностью защищенным: за ним стоит огромная платформа, которая оберегает его права как потребителя. Товар можно легко вернуть или обменять, если не подошел размер, не понравилось качество или просто вещь не так села.

В Инстаграме покупателям довериться намного сложнее. Люди боятся, что вещь придет плохого качества, а продавец после получения денег просто заблокирует их или откажется возвращать средства и менять размер. Из-за этих страхов Инстаграм усложняет продажи, и здесь личный бренд и репутация играют решающую роль.

— Это ваш первый опыт бизнеса в торговле или до платьев уже были попытки открыть свое дело?

— Нет, не первый, я работала байером, когда была в Китае, и еще один эпизод как раз был связан с офлайн-магазином. Несколько лет назад я уже открывала физическую точку, но тогда я абсолютно ничего не знала о продвижении, маркетинге и о том, как правильно привлекать клиентов. В итоге из той затеи ничего не получилось, это принесло огромное разочарование.

После той неудачи я вообще не хотела возвращаться в торговлю, у меня опустились руки. Муж очень долго меня уговаривал, пытался приободрить, но я упиралась и твердила ему, что у меня просто нет этой коммерческой жилки, что бизнес — это совершенно не мое и не стоит даже пробовать.

— Что же в итоге заставило изменить мнение и сделать вторую попытку?

— Все решила чистая случайность. У моего мужа есть собственный пошивочный цех, поэтому индустрия текстиля всегда была где-то рядом. Но ключевым моментом стало то, что однажды я увидела невероятно красивую ткань. Она мне так сильно запала в душу, что внутри проснулось огромное желание не просто купить ее, а отшить из нее что-то конкретное, свое.

— Ваш магазин специализируется на достаточно скромной, закрытой одежде. Почему был сделан выбор в пользу такого направления?

— Это осознанный выбор, основанный на наблюдениях за рынком. Я вижу, что в последние годы мировые тренды, и особенно тенденции внутри Кыргызстана, очень сильно сместились в сторону более закрытой одежды. Это направление сейчас переживает подъем.

К тому же в последнее время скромная одежда стала невероятно модной в самом широком смысле, она востребована среди продвинутой молодежи и стильных взрослых женщин. Наш бренд как раз закрывает эту потребность.

— Развивая онлайн-торговлю, как вы устроили логистику и доставку? Сколько это стоит?

— По Бишкеку мы отправляем заказы через Яндекс-доставку, также у нас отлично работает самовывоз. В регионы возим через курьерские службы, чаще всего используем «Элдам Экспресс», хотя надежных альтернатив сейчас много.

Что интересно, отправить посылку в отдаленный регион или даже в глухое село часто выходит дешевле, чем везти курьером по Бишкеку в час пик. В регионы идет стандартный фиксированный прайс — 350 сомов в любую точку страны. А вот по городу в загруженные часы цена доставки Яндексом из-за пробок может взлетать до 540–640 сомов.

Главные ошибки новичков и магия костного бульона

— Что бы вы посоветовали тем, кто только планирует запустить свой онлайн-проект?

— Первая и самая главная ошибка, которую я постоянно вижу у новичков: они привозят и продают не то, что нужно рынку и людям, а то, что нравится им самим. Они рассуждают так: «Мне лично нравится эта вещь, она классная, значит, я буду ее продавать». Но они совершенно не анализируют, закрывает ли этот продукт боли целевой аудитории. Захочет ли человек в нынешних экономических реалиях потратить лишнюю тысячу сомов именно на этот товар? Нужно всегда продавать то, что востребовано людьми, а не собственные вкусы.

Второй совет — развивать личный бренд. Это фундамент. Самое классное, что для его развития на старте вообще не нужны деньги, это можно делать абсолютно с нуля. Историй успеха масса: например, я знаю девушку, которая начинала вообще без копейки денег, занималась неликвидом, продавала через Инстаграм, а за 4–5 лет заработала на машины, несколько квартир и запустила свое обучение по байерству.

— А как правильно развивать этот личный бренд? Что именно показывать людям, чтобы они покупали?

— Людям в Инстаграме сейчас вообще не интересен просто идеальный, вылизанный конечный результат. Им интересен ваш путь, живой процесс со всеми его изнанками. Нужно транслировать абсолютно все: ошибки, поражения, трудности. Прогорели где-то, потеряли деньги — выкладывайте и рассказывайте. Обманул поставщик или прислал бракованную партию вещей — покажите это аудитории. Впали в депрессию, остались без сил — делитесь честно. Только через такую искренность аудитория начинает сопереживать, доверять и расти вместе с вами.

У меня есть отличный пример — моя ученица. Она была увлечена темой правильного питания и здорового образа жизни. В какой-то момент начала варить костный бульон для себя и своих детей и параллельно просто рассказывала об этом процессе в блоге.

Подруги и знакомые стали просить: «Блин, классно, давай ты нам тоже будешь варить?». Она согласилась. А потом сняла короткий рилс про то, как готовит этот бульон, под заголовком «Теперь этот бульон я буду готовить всю жизнь». И это видео неожиданно залетает на 5.6 миллиона просмотров! Следующий ролик набирает еще 2 миллиона.

Ее самая первая скромная партия в 15 банок улетела ровно за один час. За несколько дней она получила заказы на 200–300 банок вперед — люди расписали очередь на 2–3 недели. Девушка в панике побежала на рынок Дордой, купила огромную промышленную кастрюлю, чтобы просто успевать все отваривать. Сейчас у нее уже более 31 тысячи реальных подписчиков в блоге. Она расширила линейку: продает ферментированные овощи, домашние паштеты и другие полезные продукты.

— При такой колоссальной нагрузке — двое маленьких детей, дом, ведение личного блога, развитие магазина — остается ли время на себя, отдых или стороннее обучение?

— Честно скажу: у меня двое детей-погодок, дом, блог и теперь этот магазин. Сейчас нагрузка такая, что времени не хватает даже на элементарные бытовые вещи. Поэтому для меня какая-то учеба на стороне, дополнительные курсы или изучение языков — это пока непозволительная, космическая роскошь.

Сейчас я отдаю всю себя без остатка семье и бизнесу. Но я очень надеюсь, что когда малыши немного подрастут и пойдут в садик, станет полегче, и у меня наконец-то появится свободное время на себя.

Следите за главными экономическими новостями Кыргызстана — подписывайтесь на каналы Economist.kg в Telegram и WhatsApp. Мы также есть в Facebook, Instagram, Threads и Х. Присоединяйтесь — и всегда будьте в курсе самого важного!