Как правильно работать с инвесторами? Опыт Узбекистана

В 2016 году Узбекистанская СЭЗ «Навои» попала в глобальный рейтинг «Свободные зоны года» авторитетного международного журнала fDi группы Financial Times. СЭЗ Навои стала первой свободной экономической зоной Узбекистана в этом списке. Специальные экономические зоны включают в этот рейтинг, если растет число резидентов и рабочих мест, расширяется территория, развивается инфраструктура.

Руководитель генеральной дирекции СЭЗ «Навои» Хабиб Абдуллаев в интервью Capital рассказал о том, как правильно нужно привлекать новых резидентов и инвесторов, когда в мире идет большая конкуренция за инвестиции.

Нынешние реалии таковы, что СЭЗ приходится конкурировать очень жестко.  Потому что в мире насчитывается более 6 тысяч зон. Иностранные инвесторы стали более придирчивы, с ними стало все сложнее работать. Мы должны инициировать проект сами, понимать, что желательно организовывать, какие предприятия открывать, потому ожидания, что кто-то сам придет, если просто сидеть, могут растянуться на столетия.

— Как вы уже говорили, сейчас в мире за инвестиции идет большая конкуренция. Как в условиях этой жесткой конкуренции вам удается привлекать новых резидентов, число и качество которых растет в СЭЗах Узбекистана?

— Мы работаем с разного рода статистической информацией, это кабинетная работа, это кабинетный анализ, это как дата-анализ. И да, он очень важен для нас, потому что мы анализируем, какие товарные позиции нуждаются в импортозамещении. То есть все очень просто, если Узбекистан завозит очень много какого-то товара, и мы видим, что тенденция сохраняется, либо стабилен импорт, либо же потребление этого товара растет, для нас это первый сигнал, что надо «копать» в этом направлении.

Вот мы с вами определили какую-то отрасль, скажем, нам нужны электродвигатели, мы смотрим, просто гуглим в интернете: а кто же у нас в мире является лидером по производству электродвигателей. Мы, так сказать, составляем short-лист компаний, которые специализируются на этом деле. В конечном счете, мы оцениваем, какие компании с высокой долей вероятности могут нас выслушать хотя бы, и начинаем выходить с ними на контакт. Пишем им письма.

Тут еще важно, что писать им. Если письмо, скажем, пропагандистское: «у нас все хорошо, у нас такие большие возможности и т.д.», без какой-либо конкретики, это серьезным компаниям неинтересно.

Писать надо по-другому. О том, что в Узбекистане можно безопасно и хорошо заработать. Есть такой миф, что западные компании всегда отвечают. Они не всегда отвечают, и поэтому важно выйти них, прозвонить по возможности, найти «теплый» контакт. То есть нужно сопровождать письмо и переписку. Конечно, работа требует определенной квалификации, опыта, хорошего знания языка, а людей с такими навыками немного.

— В постсоветском обществе понятие «инвестор» достаточно искажено. Мы довольно часто их путаем с донорами, меценатами. Это тоже, наверное, является серьезным препятствием?

— Чиновник, когда видит иностранного предпринимателя, как правило, спрашивает: «Когда вы поставите завод? Сколько денег вложите?». При этом многие инвесторы говорили, что такой разговор им неприятен. Разговор, по их мнению, должен начинаться с другого: «Здравствуйте, чем вам помочь, чтобы вы продавали здесь больше, а затем и приняли решение о том, чтобы локализоваться здесь в Узбекистане?».

Мы должны понимать, что их главная задача — это заработать деньги, как можно проще, а не открывать здесь производство. Этого они хотят меньше всего в самом начале.

Наша задача — подвести их к тому, чтобы они приняли осознанное решение остаться и открыть предприятие в Узбекистане. Поэтому нужно, чтобы объемы их продаж оправдывали открытие здесь производства. Либо объемы продаж должны быть такими, чтобы оправдывали запуск производства здесь, причем независимо есть у них производство в другой стране или нет.

Еще есть вопрос себестоимости и конкурентного преимущества на рынке. Есть и другой нюанс: у нас 80% рынка — это пока государство. А государственные закупки четко регламентированы и прозрачны. И есть особый порядок для госзакупок, особенно импортной продукции. И поэтому у отечественного производителя ряд преимуществ.

— Наверное, сама дирекция зон должна отойти от этого совкого менталитета?

Генеральная дирекция СЭЗ — главный партнер резидентов. Любой резидент может прийти к нам со своей проблемой, и мы не просто можем решать эту проблемы, а мы обязаны, потому что это наша ответственность. Эта работа постоянно ведется. Бывают довольно сложные случаи, когда, например, у компании сделали какие-то списания, которых не должно быть. И тогда требуется наше вмешательство, возможно, вплоть до судов. Были такие ситуации с налоговой инспекцией, с таможней часто бывают недоразумения, в которые тоже нужно вмешиваться. У каждого своя правда… Зачастую чиновники не смотрят: это участник или не участник СЭЗ, они стараются решать вопрос в интересах своего ведомства. И иногда эти интересы нарушают интересы наших участников, и здесь мы должны всегда становиться на сторону наших резидентов.

—  В каких еще направлениях вы работаете по части обслуживания существующих резидентов?

— Было бы очень правильно иметь при каждой зоне специального человека, а может даже и несколько человек, функции которых заключались бы в том, чтобы обслуживать компании, в первую очередь, иностранные. Потому что они не знают рынка, нужно помогать этим компаниям наладить продажи в Узбекистане. На это огромный спрос, это деятельность, которая может приносить деньги. Промышленная выставка, которая завершилась в начале апреля в Ташкенте, показала, что именно этот формат сейчас больше всего интересует иностранные компании. Их представители говорят о том, что скорее всего будут локализовываться в Узбекистане. Но для этого надо достичь определенных объемов продаж, и тогда можно ставить и этот.

— В начале интервью вы сказали, что сейчас не время сидеть, сложа руки и ждать инвесторов. Вы имеете в виду, что занимаетесь в том числе и упаковкой проектов?

— Совершенно верно. Я считаю, что одним из наших приоритетов теперь, помимо продаж, должна стать «упаковка» проектов. Мы должны выходить на финансовых инвесторов с готовым резюме проекта, в котором есть финансовая модель, прописаны обоснованные ключевые показатели проекта. Чтобы инвестор мог перепроверить, что все просчитано правильно. И тогда решение может быть принято быстро.

Есть, скажем, узбекские инициаторы: к нам постоянно поступают предложение от узбекских предпринимателей, которые все просчитали и продумали. Но им в некоторых случаях не хватает части финансирования, как правило, большей части финансирования. В таких случаях они ищут партнеров. У них все готово, всю работу они сделали за нас, и наша задача. таком случае подыскать им партнера. Поскольку у нас небольшая, но профессиональная компания людей, которые разбираются в торговле, владеют иностранными языками, поэтому, в целом, проблем выйти на соответствующие компании нет.